Se lancer à l’international: trois conseils pour identifier le bon pays

Une PME ou une start-up qui souhaite se développer à l’international ne peut pas attaquer le monde entier. Elle doit définir ses priorités et éviter tout opportunisme dans le choix de ses destinations. La Turquie ne se choisit jamais par hasard…

Des démarches, peu coûteuses, permettent de valider les choix de départ mais aussi d’éviter les erreurs de casting pays avant de s’engager plus en avant. Chez TURnKEY, nous effectuons toujours une validation de potentiel et adéquation produit marché avant toutes choses.

Quels pays choisir quand on veut se lancer à l’international?

« Les PME, primo exportatrices, avec une faible expérience de l’international, ont intérêt à attaquer les pays frontaliers. La proximité géographique, les réglementations communes, la proximité culturelle, la monnaie et les réglementations communes facilitent le process… Cette stratégie prudente leur permet de gagner en crédibilité mais aussi de bénéficier de passerelles intéressantes : un premier pas au Royaume-Uni facilite par exemple l’entrée dans les pays du Commonwealth, une présence au Portugal peut déboucher sur des marchés brésiliens ».
Les entreprises plus matures, avec déjà de bons résultats et des références clients, ne doivent pas hésiter à cibler des pays plus lointains et plus émergents comme l’Asie, l’Afrique Sub-saharienne ou le marché le plus important de méditerranée la Turquie.
Enfin, les PME innovantes doivent agir différemment : pour elles, il n’est pas question de proximité mais de time-to-market. « Elles doivent dès le départ penser international et attaquer de gros marchés comme les Etats-Unis, le Japon, la Turquie ou la Corée. L’idéal pour elles : trouver un partenaire local, avec un réseau de distribution étoffé ».

Comment savoir si votre produit/service répondra aux attentes locales?

Il suffit de se poser les bonnes questions de départ : mon produit-service répond-t-il à un besoin, y-a-t-il des concurrents, la situation politique du pays est-elle stable, la croissance est-elle soutenue, le taux de natalité est il soutenu …. Ubifrance propose des études détaillées sur tous les pays avec des données marchés, macro-économiques et démographiques. Un voyage de reconnaissance permet ensuite de repérer les différences culturelles, l’état des infrastructures routières, le climat politique et social. Pour approfondir, il est toujours possible de s’adjoindre les services d’un jeune diplômé en VIE (volontariat international en entreprise) qui ira sur place plusieurs semaines ou plusieurs mois. Il pourra étudier le marché et commencer la prospection commerciale. Ces premières démarches, peu coûteuses, permettent de valider les choix de départ mais aussi d’éviter les erreurs de casting pays avant de s’engager plus en avant. La solution packagée ImplanTURnKEY peut aussi etre une alternative interessante.

Quel mode d’implantation privilégier ?

Il faut procéder méthodiquement, presque chronologiquement en fonction de ses moyens financiers. Dans un premier temps, la solution d’un distributeur local peut s’avérer judicieuse : la formule est simple, économique et rapide. Mais pas toujours adaptée à des pays émergents, peu structurés et culturellement différents comme la Turquie, la Chine, la Russie ou le Brésil. La création d’une filiale, d’une joint-venture ou le rachat d’une entreprise locale est plus efficace mais suppose d’avoir les reins solides et une excellente maîtrise de la législation sociale, commerciale et fiscale du pays. Mais chaque secteur d’activités possède aussi ses codes spécifiques. « Dans la mode ou les biens de consommation par exemple, il est préférable de passer par des agents commerciaux qui se chargent de constituer un réseau de distribution. Une présence sur place n’est pas obligatoire. En revanche dans les services, il faut impérativement exister localement et être présent avec une filiale ou une joint venture. Cela sera plus efficace pour se faire connaître mais aussi pour recruter du personnel »

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